Мнение: Александра Молчанова — В фарватере сильного бренда
Как правило, франчайзинговые магазины открывают предприниматели, не имеющие опыта открытия магазинов или желающие работать под сильным брендом.
Справка
Франчайзер — это компания (или индивидуальный предприниматель), которая передает за вознаграждение право вести бизнес, используя свои имя (бренд) и образ подачи продукта. Как правило, франчайзер является собственником патента на свою идею бизнеса, правообладателем товарного знака и т.д. На определенных условиях, которые оговариваются в договоре, франчайзер передает сторонним компаниям — франчайзи свои права на товарный знак и технологию.
Нет такого слова
В нашей стране с юридической точки зрения нет такого термина, как франчайзинг, поэтому регламентируются отношения двух сторон договором коммерческой концессии.
Но довольно часто франчайзер не желает заморачиваться с регистрацией в РосПатенте договора коммерческой концессии или возлагать на себя жесткие обязательства и заключает договор по другим формам сотрудничества, например лицензионное соглашение, договор оказания услуг или об открытии представительства и т.
Так как именно в рамках договора коммерческой концессии можно зафиксировать требования о неработе с другими конкурирующими компаниями, так как требования при франшизе могут быть разные. Например, одни компании запрещают работать с конкурентами, другие — не против.
Довольно часто компании не передают брендбук и исходники логотипов своим партнерам. Это часто происходит именно в fashion-ретейле. Почему? Потому что франчайзи порой имеют специфические вкусы, и, отдавая оригиналы бренда в руки партнеров, франчайзер рискует получить некорректное использование бренда. Так, например, невинная с виду съемка модели в белье, сделанная франчайзи, при несоблюдении нюансов может попасть под категорию «эротика» и не только повредить позиционированию компании, но и стать причиной штрафа для владельца бренда.
Поэтому часто в fashion-ретейле партнерам обычно отдают готовые для печати макеты.
Это освобождает франчайзи от лишних забот и может обезопасить франчайзера от неожиданностей.
Контроль чужих подчиненных
При работе с франчайзи существует два уровня продаж. Первый — это b2b, когда компания продает партнерам товар. Здесь надо заранее прописать клиентскую политику: что и в каком количестве поставлять, каковы условия оплаты и возврата товаров и прочие аспекты.
Второй уровень, и он, на мой взгляд, самый важный, — это управление продажами b2c, то есть с полки. И здесь возникает ряд сложностей, потому что менеджер по франчайзингу вынужден работать не со своими подчиненными, а с подчиненными партнера. И из-за этого перекоса порой довольно сложно добиться безупречного обслуживания с точки зрения франчайзера.
Давайте будем честны, даже если мы в стандартах напишем, что нужно улыбаться клиенту, то можно улыбнуться так, что эта улыбка никому не понравится. Или если мы пропишем, что нужно подойти к посетителю в течение 3 минут, то это может быть такой подход, что общение потом не сложится.
Поэтому этот пункт крайне важен и на его контроль надо бросить лучшие силы компании. Например, когда я работала в «Дикой Орхидее», то мы самого эффективного менеджера из собственной розницы ставили на позицию регионального менеджера по франчайзингу. Лучшие компетенции компании шли именно на развитие продаж во франчайзинговой сети. И высокие результаты возможны только в плотном взаимодействии профессионального менеджера по франчайзингу и собственника франчайзингового магазина.
На чем зарабатывает франчайзер
Обычно франчайзер зарабатывает на роялти, но скажу честно, в одежном ретейле это не очень распространенная история. Как правило, роялти получают в общепите или сфере услуг.
Другой распространенный способ заработка — паушальный взнос, который платится единоразово при подписании договора. Но опять-таки в fashion-ретейле он платится редко.
Различные сервисные платежи в fashion-ретейле бывают, но редко. Это может быть плата за обучение, когда тренер приезжает в определенный город для обучения персонала.
Иногда франчайзер собирает с партнеров рекламный сбор, например когда организуется масштабная федеральная кампания или привлекаются звезды. Но, как правило, большая часть этого сбора тут же тратится на рекламу и у франчайзера фактически ничего не остается.
Fashion-ретейл — это товарный франчайзинг, основную прибыль франчайзер получает от поставки товара. Мы продаем товар франчайзи, в его цену закладывается определенная маржа, за счет которой живем.
Зачем эта история нужна франчайзи
Казалось бы, независимые предприниматели, открывая магазин за свои деньги, вынуждены подчиняться чужим правилам и требованиям каких-то людей из Москвы, которые указывают, как работать, не одобряют инициативы и т.д.
Поэтому предлагаю сравнить плюсы и минусы для франчайзи, что лучше: работать по франчайзингу или под собственной вывеской.
Если посмотреть статистику, то по франшизе в первый год работы закрывается 3% компаний, через 10 лет — 10%.
Процент закрытий среди компаний, работающих самостоятельно, гораздо выше: через 10 лет закрывается 82%. То есть процент выживаемости по франчайзингу значительно выше, и причин здесь несколько.
Во-первых, известный бренд имеет больший опыт открытий, знает, как выбрать локацию, на какие драйверы надо смотреть при ее выборе. Например, в период моей работы в сети «36’6» при открытии аптеки использовалась аналитическая платформа Best place. Она оценивает месторасположение будущей точки, учитывая стоимость 1 м 2 жилья, пешеходный и автомобильный трафики, конкурентное окружение и многое другое. То есть оценивается массив информации для того, чтобы правильно спрогнозировать выручку.
Мы подходили к выбору локации с трех сторон: оценка локации с помощью big data, полевое исследование специалистами отдела развития, независимая оценка сотрудников торговых операций. Зная нашу фактическую конверсию, средний чек и маржинальность, мы просчитывали стрессовый PNL. И только после этого компания принимала решение об открытии.
То есть крупный ретейлер принимает решения более взвешенно, чем индивидуальные предприниматели, так как имеет больше опыта и больше ресурсов.
Да, у франчайзи довольно часто бывает высокая мотивация работать, но профессионализм крупных компаний часто перевешивает. К сожалению, рынок не растет, и все, что сейчас происходит, — это некий передел клиентов между компаниями. И в этой истории побеждают более профессиональные компании.
Деловая программа – Фестиваль Франшиз 2023
Деловая программа 2023
- 19 апреля
- 20 апреля
- Скачать PDF
Состав участников дискуссий в процессе формирования
11.10 – 12.20
Развитие франчайзинга в новых условиях. Как адаптируются франчайзинговые компании к новым вызовам. Стратегии выживания и дальнейшего развития.
Спикеры
Юрий
Михайличенко
Исполнительный директор РАФ
Агнесса
Арнольдовна
Осипова
Президент АО «БРПИ» (бренд BRandIce), председатель совета директоров Российской Ассоциации Франчайзинга
Эрнесто
Гонсалес
Управляющий партнер STARS COFFEE, ex вице-президент Starbucks по России и Казахстану, ex старший вице-президент по развитию ОАО «Росинтер Ресторантс Холдинг».
Андрей
Кравцов
Эксперт-евангелист, член совета директоров АО «РОББО»
Денис
Коньков
Основатель и совладелец международной сети «Настоящая пекарня», представитель Российской Ассоциации Франчайзинга в Приволжском федеральном округе, спикер Novikov School
Игорь
Стоянов
Основатель и президент сети салонов красоты Персона
12.20 – 13.35
Создаем сильную франшизу
Спикеры
Олег
Юдин
Куратор направления «Франчайзинг» в Novikov school. Совладелец агентств Franch profi и Fish&fish , ресторатор, франчайзи Domino’s pizza, преподаватель университета «Синергия».
ТЕЗИСЫ
— Аудит ключевых конкурентов и SWOT – анализ по франчайзингу
— Бизнес – планирование: паушальный платеж, роялти, маркетинг, назначенные платежи, затраты на продвижение и поддержку действующих франчайзи
— Как оформляется франчайзинг по российскому праву
— Финансовая модель для франчайзи
— Franch book
— Система обучения
— Как привлекать 100+ заявок в месяц от потенциальных франчайзи
— Организация процесса продаж
— Управление франчайзинговым бизнесом
— ТОП – 10 ключевых ошибок по франчайзингу
13.
35 – 14.10
Франчайзинг в России в новых реалиях
Спикеры
Екатерина
Смирнова
Юрист, Руководитель юридической практики «IP-lawyer»
ТЕЗИСЫ
— Судьба договора с уходящим иностранным франчайзером
— Как конкурентам безопасно занять освободившиеся ниши на рынке и не оказаться в суде
14.10-14.25
Упрощаем старт франшизы
Спикеры
Александр
Воронкин
Руководитель направления комплексных решений MANGO OFFICE
14.25 – 14.55
Как НЕ НАДО создавать франшизу или почему проваливаются даже крупные франшизные сети и как не повторить их ошибки
Спикеры
Виктор
Ляшевский
Международный эксперт по франчайзингу, масштабированию и стратегическому развитию компаний. Создал более 100 франшиз, 6 из них вошли в список лучших по версии Forbes
14.55 – 15.25
Семь смертных грехов мебельного ритейла
Спикеры
Ольга
Федорченко
Руководитель отдела развития франчайзинга «Кухни Мария».
Александра
Молчанова
Руководитель управления развития компании «Кухни Мария»
15.25 -15.45
Parksharing как инструмент решения организации пространства
Спикеры
Анастасия
Хохолкова
Представитель компании Энвайро
ТЕЗИСЫ
— Боль современных мегаполисов
— Проблема застройщиков в новых реалиях
— Решения раньше
— Как это предлагаем решать мы
15.45-16.15
Презентация франчайзинговой сети МПР
Спикеры
Михаил
Никонов
Бизнес-тренер, мотиватор, наставник в сегменте «non-food products». Руководитель практико-ориентированного учебного центра МПР по подготовке управленцев и линейного персонала в малом бизнесе.
16.15-16.40
Зачем бизнесу нужен аромат?
Спикеры
Сергей
Шабала
Эксперт по повышению продаж розничного бизнеса с помощью аромамаркетинга. Основатель профессиональной ароматизации «Третье Чувство».
16.
40-17.10
«Бей, беги, замри или сдавайся». Что делать бизнесу в период неопределённости?
Спикеры
Татьяна
Корниенко
Директор по маркетингу сети быстрого питания Stardogs
ТЕЗИСЫ
— Немного психологии, или почему так сложно принимать рациональные решения в условиях неопределенности.
— Немного статистики для обретения контроля над ситуацией.
— Про базовые потребности, или почему бизнес, связанный с едой, будет актуален всегда, и особенно в условиях неопределенности.
— Как сделать правильный выбор из множества предложений, когда определился с нишей.
— Подводные камни некоторых казалось бы удовлетворяющих всем условиям удачной франшизы концепций.
17.10-17.30
Как PR в СМИ и вертикальные видео в соц.сетях влияют на развитие франшизы
Спикеры
Екатерина
Ершова
Певица, основатель школы вокала, продюсерского центра и франшизы Ershova media. Актриса сериала «Вольная грамота» (1 канал), участница реалити-шоу «4 свадьбы» т/к «Пятница» и других проектов.
ЕЩЕ
11.00-11.30
Как выбрать лучшую франшизу под свой запрос?
Спикеры
Антон
Писчиков
Основатель компании RUDA GAMES. RUDA GAMES — Российский разработчик и издатель интеллектуально-развлекательных игр. Представлен в 14 странах и 250 городах
ТЕЗИСЫ
— Франчайзинг или свой бизнес?
— Где взять деньги на франшизу (грант, кредит, накопления)
— На какие факторы нужно обязательно обращать внимание при покупке франшизы
— Почему именно франшиза от ГК RudaGames?
11.30-12.00
«Геном предпринимателя». Как мы меняем рынок на 300 млрд в год
Спикеры
Кирилл
Упоров
Основатель Skilla, автор книги «Геном предпринимателя»
ТЕЗИСЫ
— Как с нуля построить партнерскую сеть с выручкой в 2,5 миллиарда в год
— Инвестиции в автоматизацию — инструмент конкурентоспособности и лояльности партнеров
— Отношения с франчайзи-предпринимателями в кризис
12.
00-12.30
Как захватить зарубежный рынок с помощью франшизы?
Спикеры
Виктор
Ляшевский
Международный эксперт по франчайзингу, масштабированию и стратегическому развитию компаний. Создал более 100 франшиз, 6 из них вошли в список лучших по версии Forbes
12.30-13.00
Как правильно выбрать франшизу и не обжечься
Спикеры
Стива
Аралов
Бизнеc тренер, эксперт в области управления проектами по SCRUM, эксперт в области франчайзинга
ТЕЗИСЫ
— Критерии выбора франшизы
— На что стоит обращать внимание при выборе франшизы
— Оценка франчайзера на добросовестность
— Где искать франшизу
— О чем говорит сумма паушального платежа и роялти
— Как сэкономить на открытие объекта и стоит ли
13.00-13.30
Мозгоjobство VS бизнес по любви
Спикеры
Наталья
Фромм
Клинический нейропсихолог; создатель и руководитель нейрокоррекционного центра «Мозговичок»
ТЕЗИСЫ
— Суть бизнеса, с точки зрения работы мозга.
— Кортизол-, адреналин- и эндорфинзависимые типы бизнесов.
— Как выбрать франшизу, чтобы не прогореть и не выгореть.
13.30-14.00
Презентация франшизы сети магазинов Игроленд
Спикеры
Сергей
Печеный
Руководитель развития направления компании Игроленд
14.00-14.15
11 причин открыть beauty-бизнес с в 2023 году
Спикеры
Сергей
Палашенко
Руководитель отдела развития компании 4hands
14.15-14.35
Государственная поддержка экспортеров – как вернуть стоимость доставки международных почтовых отправлений
Спикеры
Никита
Муфтеев
Руководитель направления по развитию экспорта Почта России.
14.35-14.55
Страхование рисков при работе по франчайзингу
Спикеры
Людмила
Ростова
Генеральный директор IID, куратор специального страхового решения для франчайзинга Franch Ins, автор программы «Предел риска».
ТЕЗИСЫ
— Франчайзер и франчайзи: ответственность, бюджет, рекомендации по страхованию
— Отраслевые особенности и виды страхования для каждого бизнеса, требования договоров концессии, аренды, финансовых институтов.
— Как сделать страхование полезным финансовым инструментом, а не дополнительной нагрузкой
— Какие страховые компании выплачивают возмещение и может ли страховка защитить от претензий потребителя?
14.55 – 15.20
Ускорение роста прибыли франшизы за счёт методологии работы с ограничениями
Спикеры
Николай
Хестанов
Предприниматель, Бизнес-трекер, Директор фонда Осознанный бизнес.
ТЕЗИСЫ
— Факторы, которые сдерживают рост прибыли
— Кратный рост — технология, которой можно управлять
— Как найти точки эффективного роста франшизы
— Как адаптировать подход для работы с франчайзи
15.20 — 15.35
Особенности и преимущества франчайзинга в социальной сфере
Спикеры
Вадим
Носов
Руководитель сети центров социального обслуживания «Близкие люди»
ТЕЗИСЫ
— Можно ли зарабатывать в социальной сфере?
— Какие здесь есть франшизы?
— Какая норма прибыли?
— Зачем этим заниматься?
15:35 — 15:50
«Как открыть франшизу за 3 простых шага в помещении площадью до 50 кв.
метров»
Спикеры
Александр
Мацко
Руководитель отдела открытия франшизы
ЕЩЕ
Sunny Street Café Leadership Team Bios
Майкл Дж. Стаско
Основатель и председатель
Майкл Дж. Стаско является ветераном индустрии ресторанного оборудования с 42-летним стажем.
Он является соучредителем/владельцем BEST Restaurant Equipment and Design, компании с более чем 30-летней историей и штатом более 80 сотрудников, которая является лидером в области дизайна ресторанного оборудования и продуктов питания. Он помог сотням американских и международных сетей ресторанов вырасти благодаря проектированию «под ключ», продаже оборудования и консультированию.
Майк также является владельцем и председателем Sunny Street Café, сети ресторанов для завтраков и обедов в Колумбусе, штат Огайо. Основанный в 2007 году, он видел, как бренд вырос до 25 корпоративных и франчайзинговых ресторанов по всей территории США.
Он и его жена Бренда женаты уже 37 замечательных лет.
Он гордый отец троих детей и дедушка четверых. Заядлый фанат Кливленда и штата Огайо, он побывал на многих играх в боулинг и, надеюсь, когда-нибудь на Суперкубке Брауна. Майк был активным членом Дублинской баптистской церкви более 25 лет, служа дьяконом и председателем исполнительного комитета. Он также совершил более дюжины миссионерских поездок в Восточную Европу, включая Латвию, Чехию и Украину, помогая создавать малые предприятия, строить хлебозаводы и служить бедным городам.
Скотт А. Моффит
Генеральный директор
Скотт Моффит имеет более чем двадцатипятилетний опыт работы в сфере общественного питания. Скотт занимал руководящие должности по развитию франчайзинга в некоторых из наиболее известных в стране брендов QSR и розничной торговли. Он работал президентом и главным исполнительным директором Sunny Street Café с 2010 года.
Скотт на протяжении всей жизни увлекался ресторанным бизнесом, накапливая опыт в программах обучения менеджменту, прибыльности франчайзи, франчайзинговых операциях и старших должностях по развитию для многих национальных компаний.
и признанные внутри компании бренды, такие как: Mrs. Fields Cookies, Great American Cookies, Pretzel Time, PretzelMaker, TCBY, La Salsa Fresh Mexican, Carl Jr’s и Hardee’s.
Понимание и уважение предпринимательского духа франчайзи стало основой успеха Скотта. Для ресторанов CKE (Carl Jr’s, Hardee’s и La Salsa) Скотт возглавил разработку франчайзинговой стратегии. Он сыграл важную роль в определении новых направлений развития рынка для бренда Carl Jr’s, в решении отказаться от бренда La Salsa, а также в рефранчайзинге фирменных магазинов Hardee.
Скотт является сертифицированным менеджером по франчайзингу. Женат 15 лет, имеет двоих детей и внука. Его хобби включают чтение, катание на лыжах и посещение концертов легендарных кантри-исполнителей.
Мэтью Стаско
Корпоративный шеф-повар и выездной тренер
Мэтью Стаско — корпоративный шеф-повар и выездной тренер кафе «Солнечная улица».
Он работает в сфере ресторанного бизнеса уже 12 лет, занимаясь всем, что связано с отраслью, уделяя особое внимание разработке меню, эффективности кухни и сертифицированным программам обучения.
Он учился в Университете штата Огайо и Колледже штата Колумбус.
Мария Свалли
Директор по развитию бизнеса на открытом воздухе
Мария Суэлли — директор по развитию бизнеса в Sunny Street Cafe. Она помогла продвинуть компанию до 24 магазинов не только как самый молодой директор, но и как ключевой разработчик бренда, диетолог, член совета по разработке меню и директор по кейтерингу. Она работает в компании с момента основания в 2007 году.
Мария гордится тем, что является выпускником Университета Кентукки и Университета штата Огайо. Мария — любящая жена мужа Дэниела и мать троих мальчиков Люка, Джеймса и Маркуса. Она также занимается своим сообществом — в качестве тренера по черлидингу в местной университетской средней школе более 9 лет.лет, член Дублинской баптистской церкви более 30 лет, и она курирует местные мероприятия «Мама и я».
Майк Стаско-младший
Вице-президент по стратегии бренда
Майк Стаско-младший является вице-президентом по стратегии бренда Sunny Street Cafe.
Он курирует маркетинг, дизайн, коммуникацию и разработку меню для бренда. Майк присоединился к Sunny Street в 2007 году и помогал развивать компанию, работая в сфере развития бизнеса, операций и маркетинга.
Ветеран ресторанного бизнеса с 16-летним стажем, в настоящее время проживает в Далласе, помогая контролировать рост рынка Техаса.
Ким Кидвелл
Операционный директор
Ким Кидвелл — операционный директор Sunny Street Cafe. Она имеет более чем 30-летний опыт работы в сфере общественного питания и является целеустремленным и продуктивным руководителем Sunny Street Café. Она отлично умеет развивать других и создавать культуру, которая способствует производительности и превосходит цели.
Ким замужем уже 25 лет и любит проводить время со своей семьей. Она также любит помогать воссоединять потерянных собак и тесно сотрудничает с несколькими спасателями домашних животных.
Ей всего 29 лет, у нее «неплохой старт»
Название ресторана — не совсем обычное слово, и правильно произнести его — проблема для многих посетителей.
На самом деле его так часто искажают, что владелец и основатель Мария Лара-Брегатта любит говорить клиентам: «Если вы можете произносить марихуану, вы можете произносить мамахуану».
Это умная мнемоника, и обычно она помогает.
Расположенное в Старом Норт-Энде Берлингтона кафе Mamajuana специализируется на доминиканской кухне. Лара-Брегатта начала это предприятие, проработав большую часть своей жизни в доминиканском ресторане своей семьи. Переехав в Вермонт, она быстро узнала, что в штате нет той культурной пищи, на которой она выросла, и хотела это изменить.
«Я учился в колледже не для этого, и никогда не думал, что открою собственный ресторан. Но я вырос на эмпанадас. Я вырос на рулетах из каши с домашним маслом из тропической гуавы. Здесь все это было негде взять, поэтому я хотела привезти доминиканскую еду в Берлингтон», — сказала Лара-Брегатта.
В 2018 году, в возрасте 26 лет, она начала готовить на своей домашней кухне для работы в сфере общественного питания.
Вскоре после этого она перешла во всплывающие рестораны на ярмарках, музыкальных фестивалях, в пивоварнях и даже в других ресторанах.
В 2020 году Лара-Брегатта хотела переехать в собственное жилье, но столкнулась с препятствием, с которым сталкиваются многие молодые владельцы малого бизнеса при попытке расширения: ее возраст и отсутствие кредита помешали ей получить традиционный кредит.
Чтобы получить необходимый капитал, Лара-Брегатта применила новый, но современный подход. Сначала она запустила краудфандинговую кампанию, которая быстро собрала 60 000 долларов. Затем она узнала о кооперативе на Оук-Стрит, группе, желающей купить дом 88 на Оук-Стрит, место, которое недавно стало доступным. Вместе с владельцами Poppy Café, Café Mamajuana и Oak Street Co-Operative получили ссуду на недвижимость.
«Мы просто вышли в сообщество и спросили: «Вы хотите видеть это место в руках сообщества или вы хотите видеть его в руках конгломерата», — сказала Лара-Брегатта. «Сейчас мы инвесторы и арендаторы.
Самое приятное то, что по соседству есть люди, которые напрямую заинтересованы в этом бизнесе, потому что они принадлежат к кооперативу».
Рестораны работают по модели долевой собственности, при которой пространство перед зданием днем занимает кафе Poppy, а вечером — кафе Mamajuana. Третий ресторан, All Souls Tortilleria, постоянно занимает пространство в задней части здания.
«Я являюсь ярым сторонником моделей владения акциями в целом и уже участвовал в проекте Vermont Real Estate Co-op, когда узнал о недвижимости на Оук-стрит, — объяснил Мэтт Кроп, исполнительный директор Vermont Employee Ownership Center. и председатель совета директоров Oak Street Co-Operative. «Итак, мы собрали группу, в которую вошли некоторые из VREC для параллельного проекта, и одно привело к другому»,
Кафе Mamajuana за первые несколько лет своего существования приобрело множество поклонников. Вечер пятницы самый загруженный, а субботы не отстают, так как Lara-Bregatta представила бранч-меню.